{"id":15613,"date":"2026-06-11T14:00:00","date_gmt":"2026-06-11T19:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/neuroeconomix.com\/?p=15613"},"modified":"2026-06-09T12:44:56","modified_gmt":"2026-06-09T17:44:56","slug":"como-se-construye-una-value-story-para-payers-latinoamericanos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/neuroeconomix.com\/en\/como-se-construye-una-value-story-para-payers-latinoamericanos\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo se construye una value story para payers latinoamericanos? Gu\u00eda paso a paso"},"content":{"rendered":"\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-text-align-left wp-block-paragraph\"><strong><em><em><em><em><em><em><em><em>Los frameworks que se ense\u00f1an en Boston y Londres funcionan distinto en Bogot\u00e1, S\u00e3o Paulo o Ciudad de M\u00e9xico. Esta es la gu\u00eda operativa para construir una narrativa de valor que aguante el escrutinio real del pagador latinoamericano.<\/em><\/em><\/em><\/em><\/em><\/em><\/em><\/em><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cualquier equipo de market access que haya trabajado en LATAM sabe esto: la value story global llega, se traduce, y se desinfla en la primera reuni\u00f3n con el pagador local. El framework era impecable. El argumento de \u00abvalor incremental sobre el comparador\u00bb estaba bien escrito. Pero el director t\u00e9cnico de la EPS, la coordinaci\u00f3n de farmacia del SUS o el comit\u00e9 de la CCSS hicieron tres preguntas que la deck global no anticipaba, y la conversaci\u00f3n se acab\u00f3.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este art\u00edculo es la gu\u00eda paso a paso para construir una value story espec\u00edficamente para payers latinoamericanos en 2026. No reemplaza al framework global. Lo aterriza.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Empezar por el pagador, no por el producto<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El error m\u00e1s com\u00fan en value stories importadas: empezar por el mecanismo de acci\u00f3n del producto, seguir por los datos cl\u00ednicos del pivotal, y terminar con un ICER y un an\u00e1lisis de impacto presupuestal.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los frameworks reconocidos en la industria (Deloitte, ZS, AMCP dossiers) coinciden en un principio que se aplica tambi\u00e9n para LATAM: empezar por lo que le importa al stakeholder de acceso y trabajar hacia atr\u00e1s para demostrar el valor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para el pagador latinoamericano, eso significa entender primero:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQui\u00e9n toma la decisi\u00f3n real? En Colombia, \u00bfla EPS o el ADRES? En Brasil, \u00bfla CONITEC, la ANS o el comit\u00e9 estadual? En M\u00e9xico, \u00bfel CSG o el IMSS espec\u00edficamente?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su presupuesto y horizonte fiscal? La mayor\u00eda son anuales y con presi\u00f3n pol\u00edtica.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su unidad de medida preferida? CONITEC hist\u00f3ricamente prefiere costo por a\u00f1o de vida ganado o por evento evitado sobre QALY. Otros pagadores piensan en costo total por paciente tratado, no en costo por QALY.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si tu value story no responde estas tres preguntas antes de hablar del producto, ya empez\u00f3 mal.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Construir la disease story antes que la product story<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El segundo paso es la disease story: la narrativa sobre el problema que el medicamento resuelve, desde la perspectiva del pagador local.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Elementos centrales:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Carga de enfermedad local:<\/strong> prevalencia e incidencia con datos del pa\u00eds, no extrapolaciones globales. Para Colombia, fuentes como SISPRO, Cuenta de Alto Costo o estudios del IETS. Para Brasil, DataSUS y publicaciones de la Fiocruz. Para M\u00e9xico, datos del INSP o ENSANUT.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pathway de tratamiento actual:<\/strong> qu\u00e9 reciben los pacientes hoy en el sistema real (no en gu\u00edas internacionales), qu\u00e9 cobertura tienen, qu\u00e9 consumen en recursos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gaps cl\u00ednicos y econ\u00f3micos del pathway actual:<\/strong> falla terap\u00e9utica, eventos adversos, hospitalizaciones evitables, abandono del tratamiento, costos indirectos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Equidad y acceso:<\/strong> un argumento que pesa en LATAM m\u00e1s que en mercados desarrollados, especialmente para enfermedades de poblaciones vulnerables o rurales.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La disease story aterrizada con datos locales es lo que abre la puerta. El pagador necesita reconocerse en el problema antes de evaluar la soluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Definir el value driver mapping para el pagador local<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una vez establecida la disease story, viene el ejercicio de mapear cu\u00e1les atributos del producto se traducen en valor para el pagador espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para LATAM, los value drivers que pesan m\u00e1s son consistentemente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Reducci\u00f3n de costos m\u00e9dicos directos (hospitalizaciones, urgencias, procedimientos).<\/li>\n\n\n\n<li>Reducci\u00f3n de uso de recursos (d\u00edas-cama, sesiones de quimioterapia, consultas).<\/li>\n\n\n\n<li>Sobrevida y mejora funcional con evidencia cl\u00ednica defendible.<\/li>\n\n\n\n<li>Posibilidad de manejo ambulatorio (alivia presi\u00f3n hospitalaria).<\/li>\n\n\n\n<li>Compatibilidad con la infraestructura existente del sistema.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los que pesan menos en LATAM que en mercados desarrollados:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>QALYs ganados como m\u00e9trica principal (excepto donde est\u00e1 formalizado, como Brasil).<\/li>\n\n\n\n<li>Innovaci\u00f3n tecnol\u00f3gica per se sin traducci\u00f3n a desenlaces en salud.<\/li>\n\n\n\n<li>Equity weighting formal (aunque la equidad s\u00ed pesa, no entra como ponderaci\u00f3n num\u00e9rica expl\u00edcita).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Construye una matriz: cada value driver del producto, mapeado contra su relevancia para el pagador espec\u00edfico, y contra la evidencia disponible para soportarlo. Lo que no tiene evidencia local, no es claim defendible.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Construir el modelo econ\u00f3mico con thresholds correctos<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cuarto paso es el modelo econ\u00f3mico, que debe estar alineado con los thresholds reales del pa\u00eds, no con los benchmarks internacionales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los umbrales expl\u00edcitos vigentes en la regi\u00f3n (estado a 2026):<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Brasil:<\/strong> BRL 40.000 por QALY como referencia CONITEC, con flexibilidad hasta 3x para casos espec\u00edficos (raras, pedi\u00e1tricas, alta severidad).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Colombia:<\/strong> ~USD 5.181 por QALY seg\u00fan la estimaci\u00f3n oficial del IETS (Espinosa et al., 2022), no formalmente regulada por el Ministerio.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Per\u00fa:<\/strong> 1 a 2 UIT por a\u00f1o de vida saludable ganado (aprox. USD 2.500 a USD 5.100).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Resto de la regi\u00f3n:<\/strong> thresholds impl\u00edcitos de aproximadamente 1 GDP per c\u00e1pita por QALY, no formalmente regulados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La OMS ya no respalda el viejo benchmark de 1 a 3 veces el GDP per c\u00e1pita, y la literatura reciente (Pichon-Riviere et al., <em>Lancet Global Health<\/em>, 2023) muestra que en 97% de los pa\u00edses el threshold real est\u00e1 por debajo de 1 GDP per c\u00e1pita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tu value story debe defender el ICER contra el threshold real del pa\u00eds, no contra una referencia generosa. Si el ICER excede el threshold, prepara el argumento de contexto (severidad, enfermedad rara, poblaci\u00f3n pedi\u00e1trica, brecha terap\u00e9utica) que justifica la flexibilidad.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Anclar el modelo en est\u00e1ndares de reporte reconocidos<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El modelo econ\u00f3mico debe seguir el est\u00e1ndar CHEERS 2022 (Consolidated Health Economic Evaluation Reporting Standards, ISPOR), que es el reporting standard m\u00e1s citado en HEOR a nivel mundial y la referencia que los evaluadores de IETS, CONITEC y otras agencias regionales conocen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis de impacto presupuestal debe seguir los principios de buena pr\u00e1ctica de la ISPOR Task Force (Mauskopf et al., 2007), con perspectiva del pagador espec\u00edfico, horizonte 1 a 5 a\u00f1os alineado al ciclo presupuestal, supuestos de uptake justificados, y an\u00e1lisis de sensibilidad sobre los par\u00e1metros clave.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un dossier que no sigue CHEERS y los principios ISPOR de an\u00e1lisis de impacto presupuestal no es un dossier defectuoso por una sola raz\u00f3n. Es un dossier que el evaluador va a desconfiar metodol\u00f3gicamente desde la primera p\u00e1gina.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>6. Dise\u00f1ar la narrativa de cierre: precio, acceso y MEA si aplica<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El \u00faltimo componente de la value story es la propuesta operativa: precio, condiciones de acceso, y si aplica, propuesta de acuerdo de acceso por resultados.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para LATAM, los acuerdos financieros (descuento, precio-volumen, capping) son los m\u00e1s viables y los m\u00e1s implementados. Los acuerdos basados en desenlaces en salud siguen siendo la excepci\u00f3n por barreras de marco legal, datos confiables y monitoreo del desempe\u00f1o (HTAi Latin American Policy Forum 2023).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si vas a proponer un acuerdo basado en desenlaces en salud, llega con la estructura completa: desenlace cl\u00ednico definido, plan de medici\u00f3n operable, horizonte alineado al ciclo presupuestal, consecuencias financieras cuantificadas, y mecanismo de resoluci\u00f3n de disputas. Sin esto, el pagador va a preferir un acuerdo financiero tradicional.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>7. La narrativa final: c\u00f3mo se cuenta todo esto<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una value story latinoamericana exitosa, ya integrada, deber\u00eda poder contarse en una sola p\u00e1gina:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aqu\u00ed est\u00e1 el problema en tu sistema, con tus datos.<\/li>\n\n\n\n<li>Aqu\u00ed est\u00e1 el gap del tratamiento actual, en t\u00e9rminos cl\u00ednicos y econ\u00f3micos.<\/li>\n\n\n\n<li>Aqu\u00ed est\u00e1 lo que cambia con el producto, en los desenlaces en salud que te importan.<\/li>\n\n\n\n<li>Aqu\u00ed est\u00e1 el ICER frente a tu threshold, y el an\u00e1lisis de impacto presupuestal en tu horizonte fiscal.<\/li>\n\n\n\n<li>Aqu\u00ed est\u00e1 la propuesta de acceso y, si aplica, el mecanismo de riesgo compartido.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si el pagador puede leer esa p\u00e1gina y reconocer su sistema, su presupuesto y sus prioridades, la conversaci\u00f3n ya empez\u00f3 bien.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>C\u00f3mo lo resolvemos en Quantus<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En Quantus construimos value stories adaptadas pa\u00eds por pa\u00eds, integrando carga de enfermedad local, modelo econ\u00f3mico ajustado al threshold del pa\u00eds, an\u00e1lisis de impacto presupuestal conforme a ISPOR, y propuesta de acceso lista para el pagador espec\u00edfico. En seis semanas, no en seis meses, con todo el paquete listo para la reuni\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si tienes un medicamento que necesita una value story defendible en LATAM, escr\u00edbenos aqu\u00ed:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.getquantus.ai\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">https:\/\/www.getquantus.ai\/<\/a><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-theme-palette-1-color\">Referencias<\/mark><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[1] Husereau D, Drummond M, Augustovski F, et al. Consolidated Health Economic Evaluation Reporting Standards 2022 (CHEERS 2022) Statement. <em>Value in Health<\/em>. 2022;25(1):3-9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[2] Mauskopf JA, Sullivan SD, Annemans L, et al. Principles of good practice for budget impact analysis: report of the ISPOR Task Force on good research practices\u2014budget impact analysis. <em>Value in Health<\/em>. 2007;10(5):336-347.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[3] Pichon-Riviere A, Drummond M, Palacios A, et al. Determining the efficiency path to universal health coverage: cost-effectiveness thresholds for 174 countries based on growth in life expectancy and health expenditures. <em>Lancet Global Health<\/em>. 2023;11(6):e833-e842.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[4] Espinosa O, Rodr\u00edguez-Lesmes P, Orozco L, et al. Estimating cost-effectiveness thresholds under a managed healthcare system: experiences from Colombia. <em>Health Policy and Planning<\/em>. 2022;37(3):359-368.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[5] CONITEC. Recomendaciones sobre threshold de costo-efectividad para el SUS. Brasil. 2022.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[6] HTAi Latin American Policy Forum 2023. How can managed entry agreements contribute to coverage decisions in Latin America? <em>International Journal of Technology Assessment in Health Care<\/em>. 2024;40(1):e65.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[7] Deloitte. Pharmaceutical Market Access Excellence commercial Framework. Disponible en: <a href=\"https:\/\/deloitte.com\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">deloitte.com<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">[8] ZS. Value and Access Journey Strategy. Disponible en: <a href=\"https:\/\/zs.com\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">zs.com<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los frameworks que se ense\u00f1an en Boston y Londres funcionan distinto en Bogot\u00e1, S\u00e3o Paulo o Ciudad de M\u00e9xico. 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