{"id":370,"date":"2016-07-11T01:33:31","date_gmt":"2016-07-11T01:33:31","guid":{"rendered":"http:\/\/neuroeconomix.com\/nueva\/?p=195"},"modified":"2025-01-28T18:50:39","modified_gmt":"2025-01-28T23:50:39","slug":"como-utilizar-el-neuromarketing-y-la-tecnica-spin-para-optimizar-su-estrategia-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/neuroeconomix.com\/en\/como-utilizar-el-neuromarketing-y-la-tecnica-spin-para-optimizar-su-estrategia-de-ventas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo utilizar el neuromarketing y la t\u00e9cnica spin para optimizar su estrategia de ventas"},"content":{"rendered":"

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\nMD, Neur\u00f3logo
\nDirector de proyectos
\nNeuroeconomix[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=\u00bb1\/4″][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_column_text]<\/p>\n

La mayor\u00eda de las fuerzas de ventas y acceso, al abordar a los tomadores de decisiones, centran su estrategia de venta en el problema. Seg\u00fan los insights que da el neuromarketing y la t\u00e9cnica spin, utilizada con \u00e9xito desde hace m\u00e1s de 20 a\u00f1os, esto no es suficiente. El secreto para impactar es otro \u2026<\/em><\/h4>\n

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Lo primero que hay que entender es que el cerebro humano est\u00e1 mucho m\u00e1s motivado por la idea de perder que por la de ganar<\/strong><\/span>, esto fue descrito por Dan Ariely, reconocido psic\u00f3logo conductual de la universidad de Duke en 2009. Si usted se est\u00e1 preguntando esto qu\u00e9 tiene que ver con su estrategia de ventas, la respuesta es: todo.<\/p>\n

La mayor\u00eda de equipos de ventas y acceso inician su estrategia haciendo preguntas situacionales como \u00bfUsted cu\u00e1ntos pacientes recibe con determinada enfermedad? \u00bfCu\u00e1les son los medicamentos m\u00e1s utilizados en su instituci\u00f3n para esta enfermedad?, en fin. Las respuestas a estas preguntas dan contexto y son llamadas preguntas situacionales<\/em><\/strong>.<\/em><\/span><\/p>\n

El buen vendedor sabe que no puede permanecer mucho tiempo en este tipo de preguntas, cualquier tomador de decisiones r\u00e1pidamente querr\u00e1 deshacerse de usted.<\/p>\n

Los mejores equipos avanzan desde temprano a formular preguntas problema. <\/em><\/strong><\/span>En este punto es donde el tomador de decisiones empieza a prestar atenci\u00f3n a lo que usted le est\u00e1 diciendo. Es aqu\u00ed donde usted, con tacto, le muestra que hay asuntos que est\u00e1n generando p\u00e9rdidas, que son costosos o que son susceptibles de mejorar<\/strong>.<\/span> En este punto es donde la mayor\u00eda se queda, sin saber que el verdadero secreto es dar un paso m\u00e1s all\u00e1.<\/p>\n

Ese paso m\u00e1s all\u00e1 que genera el verdadero impacto es cuando formula preguntas implicaci\u00f3n.<\/span> <\/em><\/strong>Con ellas se recrea el futuro en los pensamientos del tomador de decisiones. Nada mejor que un ejemplo: Si este gasto sigue as\u00ed \u00bfusted en un a\u00f1o habr\u00e1 gastado unas 5 veces m\u00e1s de lo que est\u00e1 gastando ahora? <\/strong><\/span>O En esos t\u00e9rminos la falla terap\u00e9utica con esta terapia, que a corto plazo es m\u00e1s barata, le estar\u00e1 generando en 1 a\u00f1o 3 veces m\u00e1s costos, por ese efecto que tiene \u00bfno?<\/p>\n

\u00bfMe sigue? Lo que estoy diciendo es que cuando tenga un muy buen producto, y deba hablar con un tomador de decisiones para cambiar un paradigma en su mente, haga preguntas situacionales<\/em>, pase a las preguntas problema<\/em>, pero no se quede ah\u00ed, avance a hacer preguntas implicaci\u00f3n<\/em>, ll\u00e9velo a calcular las consecuencias de seguir por la v\u00eda que va. <\/strong><\/span>En otras palabras, con datos s\u00f3lidos y reales mu\u00e9strele c\u00f3mo va a perder si no cambia.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfAhora ve por qu\u00e9 es importante saber que el ser humano est\u00e1 mucho m\u00e1s motivado por la idea de perder que por la de ganar?<\/p>\n

Pero esto no es todo, viene el \u00faltimo paso clave: Llevar a una persona hasta las preguntas implicaci\u00f3n<\/em> va a alterar sus emociones, usted acaba de dibujarle el panorama, y es probable que no sea alentador. Es aqu\u00ed el momento de introducir la soluci\u00f3n.<\/em><\/strong><\/span> Es aqu\u00ed donde usted explica c\u00f3mo su producto contribuye a solucionar su problema.<\/p>\n

No se centre en hablar de su producto, c\u00e9ntrese en c\u00f3mo este ser\u00e1 la soluci\u00f3n para que el tomador de decisiones no pierda<\/em><\/strong>.<\/em><\/span><\/p>\n

Termino dici\u00e9ndole\u2026<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfTiene un gran producto? \u00bfTiene un lanzamiento este a\u00f1o? \u00bfNecesita recuperar mercado perdido?<\/p>\n

\u00bfSi sigue como va perder\u00e1 m\u00e1s de la mitad de lo que le tom\u00f3 a\u00f1os conquistar? \u00bfSu competencia ha implementado nuevas estrategias que tienen sus n\u00fameros en rojo? \u00bfY las cosas no parecen cambiar?<\/p>\n

Dele la oportunidad a su equipo de ventas o de acceso de recibir nuestros entrenamientos, d\u00e9jenos mostrarle c\u00f3mo romper paradigmas, reposicionar su marca y recuperar mercado.<\/p>\n

Lea nuestros \u00fatiles blogs en http:\/\/neuroeconomix.com\/blog\/<\/a><\/p>\n

S\u00edganos en Twitter @neuroeconomix<\/a> y Linkedin NeuroEconomix<\/a><\/strong><\/p>\n

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