LATAM vale $100B en medicamentos para 2030. La ventana para posicionarse en market access se está cerrando

El mercado farmacéutico de América Latina superó $74B en 2024 y se proyecta cruzar los $102B en 2030. Pero el tamaño del mercado no garantiza el éxito de una marca. Lo que garantiza el éxito es demostrar valor antes que la competencia. Y eso requiere una estrategia de market access que los equipos de la región todavía están aprendiendo a construir.

$74.6 billones de dólares. Ese fue el tamaño del mercado farmacéutico de América Latina en 2024. Y las proyecciones son claras: a un CAGR de 5.4%, la región superará los $102 billones en 2030[1]. LATAM es ya el mercado de más rápido crecimiento en volumen del mundo, según IQVIA, impulsado por crecimiento poblacional, expansión del acceso a la salud y una demanda creciente de terapias innovadoras[2].

Esos números no mienten. Pero tampoco garantizan nada.

El tamaño de un mercado no se traduce automáticamente en ventas. En LATAM especialmente, donde los sistemas de salud son complejos, los pagadores son exigentes y los procesos de acceso son fragmentados por país, la diferencia entre una marca que domina y una que fracasa no está en la molécula — está en quién demuestra mejor su valor.

Este artículo analiza cómo está estructurado ese mercado, cuáles son los cinco factores que determinan quién gana market access en LATAM, y por qué la ventana para posicionarse se está cerrando más rápido de lo que muchos equipos perciben.

1. El mapa del mercado: quién pesa y por qué

América Latina no es un solo mercado. Es un archipielágo de sistemas de salud con lógicas distintas, reguladores con criterios propios y pagadores con presupuestos, lenguajes y prioridades diferentes. Entender su estructura es el primer requisito para cualquier estrategia de acceso.

Brasil: el mercado que define el estándar

Brasil es el mercado farmacéutico más grande de la región y el que marca el ritmo metodológico. CONITEC es la única agencia HTA verdaderamente establecida de LATAM[3], con criterios explícitos de eficacia, seguridad, costo-efectividad e impacto presupuestal. Obtener una recomendación positiva de CONITEC para el SUS es el equivalente regional a una aprobación de NICE o CADTH. Es complejo, toma tiempo y exige evidencia de alta calidad. Pero el acceso al SUS — que cubre a más de 200 millones de personas — es el mayor premio del mercado regional.

Un dato relevante: el 90% de las solicitudes rechazadas en los primeros años de CONITEC se debían a problemas en los estudios económicos. Hoy ese porcentaje ha bajado significativamente gracias a la capacitación y los talleres del propio CONITEC con la industria[4]. Pero el estándar sigue siendo alto.

México: volumen y complejidad institucional

México es el segundo mercado más grande de la región. El mercado genérico solo valió $7.4 billones en 2024, con el segmento de especialidad creciendo a un CAGR de 10.4% hacia 2030[5]. La complejidad de México está en su sistema de salud fragmentado: IMSS, ISSSTE, INSABI/IMSS-Bienestar, y el sector privado operan con lógicas distintas. CENETEC asesora técnicamente sobre cobertura, pero las decisiones de incorporación son políticas tanto como científicas. Una marca que no entiende cómo navegar esa fragmentación puede tener evidencia excelente y seguir sin acceso.

Colombia: el mercado que sube el nivel

Colombia ha consolidado un sistema de acceso basado en valor con IETS como referencia metodológica. La Cuenta de Alto Costo, el SISMED y los mecanismos de control de precios hacen que demostrar costo-efectividad no sea opcional — es el lenguaje del sistema. Para las terapias de alto costo en áreas como onco-hematología, enfermedades raras y biologics, la ausencia de una narrativa de valor sólida se traduce directamente en negociaciones de precio desfavorables o exclusión del formulario.

Argentina, Chile, Perú: mercados en transición

Los mercados restantes muestran patrones de madurez diferentes. Argentina opera en un entorno de alta volatilidad económica que complica la planificación de acceso. Chile tiene el mercado privado más sofisticado de la región, con un 40% del gasto total en salud proveniente de bolsillo[3] y una clase media con capacidad de pago que valora los productos innovadores. Perú está acelerando su institucionalización regulatoria. En todos estos mercados, el denominador común es el mismo: quienes lleguen con evidencia clara, narrativa de valor adaptada al contexto local y equipos entrenados para comunicarla, tienen ventaja.

2. Los cinco factores que determinan quién gana market access en LATAM

Factor 1: Llegar primero con la evidencia correcta

En los mercados donde el acceso es limitado por presupuesto, el primer producto que demuestra valor de manera convincente tiende a ocupar el espacio. Los que llegan después deben demostrar valor incremental sobre un benchmark ya establecido. La ventana de primero-en-clase no es solo científica — es estratégica. Y construir esa evidencia toma tiempo que muchos equipos subestiman.

Factor 2: Hablar el idioma del pagador, no el del investigador

Los pagadores en LATAM — directores de EPS en Colombia, comités de formulario en Brasil, responsables de compras en el IMSS — no toman decisiones basadas en valores-p ni en intervalos de confianza. Toman decisiones basadas en impacto presupuestal, consecuencias clínicas concretas y comparación con alternativas disponibles. Los equipos que traducen la evidencia clínica al lenguaje económico y sanitario de cada stakeholder tienen tasas de éxito en acceso significativamente mayores que los que presentan datos sin adaptar.

Factor 3: Coordinación entre medical affairs, HEOR y market access

En los mercados más maduros de LATAM, las batallas de acceso se ganan o se pierden antes del lanzamiento. Los equipos de medical affairs que no están alineados con la estrategia de evidencia, los managers de HEOR que construyen modelos sin feedback de los equipos locales, y los directores de market access que negocian con pagadores sin una narrativa de valor coherente son una receta para el fracaso. La coordinación temprana y continua entre estas tres funciones no es una buena práctica — es un requisito competitivo.

Factor 4: Adaptación real al contexto local

La barrera más común en el acceso farmacéutico en LATAM no es la regulación — es la falta de comprensión de las complejidades locales[6]. Un dossier global no es una estrategia de acceso regional. Los modelos económicos calibrados con datos de EE.UU. o Europa no son directamente transferibles a sistemas con estructuras de costo radicalmente distintas. Las narrativas de valor que funcionan con pagadores europeos no necesariamente resuenan con un director de farmacia de una EPS colombiana o un comité técnico del IMSS. La adaptación local — en datos, en lenguaje y en formato — es lo que separa las estrategias que funcionan de las que no.

Factor 5: Velocidad de ejecución

La ventana de exclusividad se está acortando en LATAM como en el resto del mundo. Más de 190 productos perderán exclusividad global entre 2022 y 2030, poniendo en riesgo una estimación de $300 billones en ventas globales. Para los equipos de acceso en la región, cada mes de retraso en obtener una cobertura, una inclusión en formulario o un precio negociado es un mes de ventas no realizadas en un mercado de $102 billones que ya está siendo peleado.

3. Por qué la ventana se está cerrando

Hay tres tendencias convergentes que están acortando el tiempo disponible para posicionarse en market access en LATAM.

Primero, los sistemas HTA de la región están madurando. CONITEC ya es una agencia de primer nivel internacional. IETS en Colombia está consolidando su metodología. CENETEC en México está expandiendo su rol hacia medicamentos. Los criterios de evidencia que estas agencias exigen están convergiendo con los estándares de NICE, CADTH y las guías metodológicas de ISPOR. Llegar con evidencia insuficiente o mal presentada es cada vez más costoso.

Segundo, la competencia se intensifica. Las multinacionales con presencia global en LATAM están invirtiendo más en capacidades de market access regional. Los laboratorios locales están desarrollando sus propias unidades de evidencia. La ventaja competitiva de tener buena ciencia — que antes era suficiente — ya no alcanza si el competidor tiene mejor estrategia de valor.

Tercero, la IA está cambiando la velocidad del juego. Los equipos que ya están usando herramientas de IA para acelerar sus procesos de evidencia — revisiones sistemáticas, adaptación de dossiers, preparación de narrativas de valor — están comprimiendo tiempos que antes tomaban meses. Los que no lo están haciendo compiten en desventaja creciente.

La oportunidad está ahí. El mercado no espera.

$102 billones en 2030. La región de mayor crecimiento en volumen del mundo. Sistemas de salud que se están formalizando. Pagadores que aprenden a exigir valor. Y una ventana que se está cerrando para quienes no lleguen con la evidencia correcta, en el momento correcto, en el idioma correcto.

La pregunta para los equipos de market access en LATAM no es si el mercado existe. Es si su estrategia de valor está construida para ganar ese mercado antes que la competencia.

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Referencias

[1] Grand View Research / PharmaTraDZ. Latin America Pharmaceutical Market. 2025. El mercado valió $74.6B en 2024 y se proyecta superar $102B en 2030 con CAGR de 5.4%. Disponible en: pharmatradz.com

[2] IQVIA. From Mexico to Chile: Understanding the Opportunities and Challenges in Latin America’s Pharmaceutical Markets. Septiembre 2023. Disponible en: iqvia.com

[3] MedPath / pharmaphorum. Latin America’s Pharmaceutical Market Access: Challenges and Opportunities. Febrero 2025. Disponible en: trial.medpath.com

[4] ISPOR. HTA in Brazil: What Has Changed Since the Creation of CONITEC? Disponible en: ispor.org

[5] DrugPatentWatch. The Specialty Generics Gold Rush: Navigating Opportunity and Complexity in Latin America’s Pharmaceutical Future. Agosto 2025. Disponible en: drugpatentwatch.com

[6] PharmaPhoum. Latin America: How pharma can navigate a complex market. Disponible en: pharmaphorum.com

[7] TRiBECA Knowledge. Market Access 2025: Navigating the emerging HTA and drug reimbursement challenges. Disponible en: tribecaknowledge.com