Tendencias en la venta de medicamentos de alto costo

La venta de medicamentos de alto costo exige evidencia, negociación y seguimiento medible. En Latinoamérica, vender mejor implica ayudar a que pagadores y prestadores entiendan valor, incertidumbre e impacto presupuestal sin desplazar la responsabilidad pública.

La venta de medicamentos de alto costo está migrando hacia conversaciones con más evidencia, negociación técnica y resultados medibles para la industria, los pagadores y las instituciones de salud en Latinoamérica.

Presión presupuestal y conversación comercial

Vender medicamentos de alto costo ocurre en sistemas que intentan ampliar cobertura, financiar innovación y proteger a los hogares del gasto directo. Según la OCDE y el Banco Mundial, el gasto corriente en salud representó 6,9% del producto interno bruto regional en 2019, mientras que el gasto de bolsillo llegó a 32,4% del gasto total en salud [2].

La carga asistencial refuerza la tensión. La OPS informó que en 2020 la Región de las Américas tuvo más de 4,2 millones de nuevos casos de cáncer, y que en 2022 el cáncer causó 1,4 millones de muertes [8]. Por eso, el interlocutor quiere entender la ruta completa de atención: diagnóstico, pruebas, administración, seguimiento, eventos adversos y continuidad terapéutica.

Evaluación de tecnologías sanitarias desde el primer diálogo

La Evaluación de Tecnologías Sanitarias revisa evidencia clínica, económica, ética, organizacional y social para orientar decisiones de cobertura, precio y uso. La OMS la define como una evaluación sistemática y multidisciplinaria que conecta investigación y toma de decisiones [10]. Para la industria, esto exige preparar el diálogo con pagadores antes de la aprobación comercial.

De acuerdo con la OPS, en 2024 había 17 países de las Américas con algún mecanismo para mejorar la incorporación de tecnologías sanitarias. La Red de Evaluación de Tecnologías Sanitarias de las Américas reunía 42 instituciones de 21 países, y la base regional superó los 3.000 reportes en 2023 [3]. El expediente debe explicar comparadores, población objetivo, incertidumbre clínica e impacto presupuestal.

Un modelo económico sólido no reemplaza la deliberación pública ni vuelve financiable automáticamente una innovación. La literatura sobre medicamentos de alto costo en América Latina advierte fragmentación, desigualdad, envejecimiento y presión de una clase media más informada; por eso, las respuestas deben adaptarse a cada sistema y a sus prioridades [5].

Biosimilares, terapias génicas y valor clínico verificable

Biológicos, biosimilares, tratamientos oncológicos dirigidos y terapias génicas exigen modelos de acceso distintos. El gerente de acceso debe explicar elegibilidad, administración, trazabilidad, seguimiento y riesgo financiero. El valor clínico verificable significa que el beneficio pueda contrastarse con criterios observables: diagnóstico, inicio oportuno, respuesta clínica y continuidad documentada.

Biosimilares: confianza clínica, trazabilidad y farmacovigilancia

Según la OMS, los biosimilares se evalúan frente a un producto biológico de referencia con calidad, seguridad y eficacia ya establecidas [7]. No se venden como una copia simple. Su adopción requiere confianza clínica, trazabilidad, educación del equipo tratante y farmacovigilancia; para la farmacia hospitalaria, también cadena de frío, registro de lotes y reporte de eventos adversos.

Terapias de muy alto precio y seguimiento pactado

Algunas terapias llevan la conversación a otra escala. La OPS citó el caso de onasemnogene abeparvovec, con una disparidad de precios de 1 a 2 millones de dólares por curso de tratamiento [3]. También estimó que 40 terapias biológicas perderían protección de patente hacia 2030, lo que abre espacio para biosimilares y productos multifuente si existen regulación, capacidad técnica y compras que promuevan competencia [3].

Acuerdos de acceso que comparten riesgo y dependen de datos

Los acuerdos de entrada gestionada son contratos entre pagadores y fabricantes que cubren una tecnología bajo condiciones específicas. Pueden incluir descuentos, techos de gasto, pagos escalonados o pagos ligados a resultados. Se usan para manejar incertidumbre sobre efectividad, costo-efectividad o impacto presupuestal, pero exigen datos confiables y reglas claras [9].

En América Latina, una discusión del Foro de Política Latinoamericano de Health Technology Assessment International reportó que 75% de los participantes había usado acuerdos de entrada gestionada o de riesgo compartido, con predominio de acuerdos financieros sobre los basados en resultados clínicos [6]. Estos contratos pueden fijar techos de gasto, revisiones o criterios de continuidad, pero no deberían ser cajas negras: la OMS y la OPS han insistido en mayor transparencia sobre precios, contratación, patentes, evaluaciones y conflictos de interés [1,4].

Compras regionales y transparencia en la negociación

En septiembre de 2025, las autoridades de las Américas aprobaron una política regional para ampliar el acceso equitativo a tecnologías sanitarias de alto costo y alto precio. La política propone fortalecer innovación y producción regional, mejorar evaluación y selección, consolidar regulación y competencia, ampliar fondos rotatorios y promover evidencia para decisiones informadas [1].

Las compras regionales agregan demanda para negociar mejores condiciones. La OPS advirtió que el costo de medicamentos críticos puede ser hasta 45 veces mayor en un país que en otro, y que dentro de un mismo país los precios entre proveedores pueden variar más de 400% [1]. Para la industria, el precio debe explicarse con evidencia, volumen, abastecimiento y soporte operativo.

Compra consolidada: continuidad, inventarios y reglas de servicio

Cuando una red hospitalaria consolida la demanda de varias sedes, puede reducir variabilidad de precio y exigir soporte homogéneo. Continuidad, inventario y reglas de servicio se vuelven obligaciones operativas. En una compra de un anticuerpo monoclonal, el descuento pierde valor si una sede recibe tarde el producto o si el lote no queda registrado.

Los fondos regionales elevan el estándar de negociación. La OPS informó que el Fondo Estratégico logró ahorros de 90% en tratamientos para hepatitis C entre 2015 y 2023, y que el Fondo Rotatorio Regional redujo 92% el precio de la vacuna contra el virus del papiloma humano desde 2007 [3]. Estos datos obligan a discutir abastecimiento junto con precio.

Transparencia de precios con supuestos y condiciones explícitas

La transparencia tiene límites operativos, porque algunos contratos incluyen confidencialidad de descuentos. Aun así, la tendencia regulatoria apunta a procesos más trazables. La Asamblea Mundial de la Salud adoptó en 2019 la resolución WHA72.8 para mejorar la transparencia de los mercados de medicamentos, vacunas y otros productos de salud [4]. La reputación comercial dependerá cada vez más de cómo una compañía explica su precio, no solo de cuánto descuenta.

Expedientes comerciales para cada actor del sistema

Vender mejor exige adaptar la conversación a cada actor. El oncólogo pregunta por criterios clínicos; el pagador, por impacto presupuestal; la farmacia hospitalaria, por estabilidad y sustitución; el gerente de la institución, por capacidad instalada y flujo de autorización. Un mismo argumento para todos deja dudas sin resolver.

Una práctica clave es construir un expediente vivo con evidencia clínica, impacto presupuestal, mapa de pacientes elegibles, comparadores locales, ruta diagnóstica y plan de evidencia del mundo real. También importa la frontera ética: la OPS informó que 18 países reportaron marcos para promover la prescripción y el uso racional, y que 90% permitía alguna forma de intercambiabilidad terapéutica bajo reglas clínicas y regulatorias [3].

Datos débiles limitan los contratos basados en resultados

La región todavía carece de información comparable. La OPS reportó que una revisión desde 2013 encontró solo 42 estudios con datos sobre acceso a medicamentos; 76% provenía de Brasil y apenas 7% se relacionaba con medicamentos de alto costo [3]. Esta escasez limita los pagos por resultados, porque el pagador necesita definir desenlace, plazo, sistema y auditoría.

Además, persisten asimetrías regulatorias. La OPS informó que más del 75% de los sistemas regulatorios de la región fueron evaluados y que se elaboraron planes de desarrollo institucional en 32 países, pero 40% de los Estados Miembros aún tenía sistemas que no realizaban todas las funciones recomendadas por la OMS [3]. Prometer resultados que el sistema no puede medir crea frustración; exigir descuentos sin reconocer valor clínico demostrado también deteriora el mercado.

Acceso verificable para sostener la confianza

Estas tendencias apuntan a un modelo más técnico y relacional. Las compañías que entiendan la transición prepararán evidencia local, reconocerán incertidumbre, propondrán contratos viables y apoyarán la capacidad del sistema para medir resultados. Quienes se limiten a defender el precio de lista encontrarán comités más exigentes, compras más coordinadas y pacientes más visibles.

El acceso verificable significa que el paciente correcto reciba la tecnología en el momento adecuado, y que el pagador contraste lo prometido con datos razonables: pacientes elegibles, autorizaciones, tiempos de inicio, eventos adversos y continuidad. En síntesis, vender mejor no equivale a aumentar volumen sin sostenibilidad. La conversación que viene combina evidencia clínica, capacidad operativa, transparencia razonable y medición posible.

Próximo paso

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Referencias

1. Organización Panamericana de la Salud. Countries of the Americas agree on regional policy to expand equitable access to high-cost, high-price health technologies [Internet]. Washington (DC): OPS; 2025 [citado 2026 mayo 5]. Disponible en: https://www.paho.org/en/news/30-9-2025-countries-americas-agree-regional-policy-expand-equitable-access-high-cost-high

2. OECD, World Bank. Health at a glance: Latin America and the Caribbean 2023 [Internet]. Paris: OECD Publishing; 2023 [citado 2026 mayo 5]. doi:10.1787/532b0e2d-en. Disponible en: https://www.oecd.org/en/publications/health-at-a-glance-latin-america-and-the-caribbean-2023_532b0e2d-en.html

3. Pan American Health Organization. Access and rational use of strategic and high-cost medicines and other health technologies: final report. CE174/INF/8 [Internet]. Washington (DC): PAHO; 2024 [citado 2026 mayo 5]. Disponible en: https://www.paho.org/sites/default/files/2024-06/ce174-inf-8-e-access-use-high-cost-medicines-technologies.pdf

4. World Health Organization. Improving the transparency of markets for medicines, vaccines, and other health products. WHA72.8 [Internet]. Geneva: WHO; 2019 [citado 2026 mayo 5]. Disponible en: https://www.who.int/publications/m/item/wha72.8

5. Rosselli D. High cost drugs in Latin America: access and barriers. Expert Rev Pharmacoecon Outcomes Res. 2023;23(6):619-23. doi:10.1080/14737167.2023.2207825. Disponible en: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/37185151/

6. García Martí S, Pichon-Riviere A, Augustovski F, Espinoza M. How can managed entry agreements contribute to coverage decisions in Latin America? Int J Technol Assess Health Care. 2024;40(1):e65. doi:10.1017/S0266462324000527. Disponible en: https://www.cambridge.org/core/journals/international-journal-of-technology-assessment-in-health-care/article/how-can-managed-entry-agreements-contribute-to-coverage-decisions-in-latin-america/F453F4DED6CE3B650560869A5491B282

7. World Health Organization. Guidelines on evaluation of biosimilars: replacement of Annex 2 of WHO Technical Report Series No. 977 [Internet]. Geneva: WHO; 2022 [citado 2026 mayo 5]. Disponible en: https://www.who.int/publications/m/item/guidelines-on-evaluation-of-biosimilars

8. Organización Panamericana de la Salud. Cáncer [Internet]. Washington (DC): OPS; [citado 2026 mayo 5]. Disponible en: https://www.paho.org/es/temas/cancer

9. Wenzl M, Chapman S. Performance-based managed entry agreements for new medicines in OECD countries and EU member states: how they work and possible improvements going forward. OECD Health Working Papers No. 115 [Internet]. Paris: OECD Publishing; 2019 [citado 2026 mayo 5]. doi:10.1787/6e5e4c0f-en. Disponible en: https://www.oecd.org/en/publications/performance-based-managed-entry-agreements-for-new-medicines-in-oecd-countries-and-eu-member-states_6e5e4c0f-en.html

10. World Health Organization. Health technology assessment [Internet]. Geneva: WHO; [citado 2026 mayo 5]. Disponible en: https://www.who.int/health-topics/health-technology-assessment